什么是营销漏斗及如何使用它
了解营销漏斗的工作原理可以帮助您诊断问题并改进营销策略，每个营销人员都应该知道营销漏斗是什么，以及它如何帮助您产生更多销售额。
什么是营销漏斗？
营销漏斗是客户旅程的模型。它代表了人们在了解业务、服务或产品后所经历的购买阶段。
营销漏斗的形状象征着随着购买旅程的进行，受众在不断减少。尽管您希望尽量减少流失，但某些人在每个阶段退出是很自然的现象。
营销漏斗的形状呈倒三角形，顶部较宽代表了意识阶段的大量潜在客户，随着向下推进到兴趣、欲望和行动阶段，潜在客户数逐渐减少，最终转化为实际购买客户。虽然我们努力通过营销活动和策略来最小化每个阶段的客户流失，但在购买过程中，一些人自然会在不同阶段选择退出或放弃，从而导致漏斗的收缩，那些高质量的用户坚持到了最后。
在现实中，客户旅程是多样而复杂的。但营销漏斗为营销人员提供了一个简化的框架。
您可以使用它来：
- 了解您的受众并相应地调整您的方法
- 识别并解决客户旅程中的薄弱环节
- 将营销结果情境化
所有这些都可以帮助您 制定更有效的营销策略 。并最终获得更多的销售额。
营销漏斗并不是唯一的称呼，也可以是销售漏斗、转化漏斗。
营销漏斗的各个阶段
营销漏斗阶段因模型而异，因为企业会创建适合其需求的漏斗。企业对企业和企业对消费者的客户旅程往往以不同的方式运作。
例如：图一的四个阶段是：意识、兴趣、欲望、行动。
又例如：线上营销至成交可以分为五个阶段：展现、互动、询盘、成交、裂变（也可以去掉裂变，就变成了四个阶段），又或是展现、互动、询盘、线索、成交。
也可以将任何营销漏斗简化为三个阶段：
- 漏斗顶部，人们开始意识到您可以解决的问题；
- 漏斗中间，潜在客户想要一个解决方案并考虑他们的选择；
- 漏斗底部，潜在客户决定解决方案并成为客户。
营销漏斗顶部
漏斗的顶部是意识阶段。您的目标是“打开漏斗”，即将您的品牌介绍给尽可能多的相关人员并吸引潜在客户。
漏斗的顶部是您向人们介绍您的业务、服务或产品的地方。以及它可以为他们解决的问题。
一些营销人员称之为意识、注意力、发现或参与阶段。
从理论上讲，您希望尽可能多的人进入您的漏斗。您接触的人越多，您可以转化为客户的人就越多。
但是，关注受众的质量至关重要。不仅仅是数量。您需要有很强的针对性。否则，您将浪费时间和金钱来吸引那些永远不会购买的人。
以下是一些策略：
定位关键字
您的潜在客户几乎肯定会在网络平台上搜索您销售的产品相关的信息。所以，您的网站应在搜索结果中可见。在认知阶段，您需要创建目标受众可能在“旅程”早期搜索的定位关键字的内容。
处于认知阶段的人并不知道您的存在，他们甚至可能不知道您的产品能帮助他们解决问题。他们可能正在寻找更广泛的产品，与您产品相似的 。
因此，通过定位这些关键字，可以向搜索者介绍您的产品，从而介绍您的品牌。
假如，您有一种全新的创新的用于洗涤的产品，您的产品可能很优秀，或者在某方面很有优势，但人们以前没有用过，并不知道它的存在，您可以定位以前人们熟知的品牌或产品，例如，漂白水、蓝月亮。
定义您的目标客户
首先要分析您现有的客户群。已经购买过您的产品或服务的人群是什么样的？
在Google Analytics或其它统计工具的数据中查找。在“人口统计”报告中涵盖了年龄段、性别、国家、城市、语言和兴趣。通过比较细分目标受众群，了解哪些受众最有可能吸引和转化。
多关注市场与竞争对手，这些研究可让您收集更多信息。
可以研究目标受众的属性包括：
- 年龄段
- 性别
- 资产状况
- 消费水平
- 教育水平
- 收入水平
- 人生阶段
- 所在行业
- 地域
- 终端设备
所有这些信息都有助于您创建买家人群画像 ，即描述您的典型客户的个人资料。因此，您可以更有效地定位营销活动。
提高品牌知名度
在当今时代，内容营销在这个阶段可以提供更好的投资回报，因为它可以吸引观众的注意力，相比电视广告，它不太那么具有广告性质。
您的内容主要目标不是立即产生销售，而是为了提高那么需要您的产品来改善生活的目标受众的品牌知名度，并确立您作为其市场的权威地位。 处于营销漏斗顶端的人通常会搜索一些一般性的信息。如果您提供这些信息，并且与您提供的产品或服务密切相关，则可以提高您的品牌知名度。
在漏斗的顶部，人们通常在寻找一般信息，许多信息性关键字包括“如何”、“什么”和“为什么”等问题词。使用“ 问题 ”过滤器将重点放在这些问题上。
例如，“如果更快的去除衣服上的油渍?"，如果您要推广您的洗涤产品，您可以写一篇这样标题的博客文章。
编写搜索友好型内容，当然最好是同类产品中最好的，这有助于您获得高搜索排名并让更多人进入您的营销漏斗。
您可以使用类似的方法来吸引 抖音上的观众。使用抖音关键字研究来了解潜在客户在漏斗顶部搜索的视频，让视频排名更高 。
提高品牌知名度的方法与渠道：
- 在潜在客户访问的网站上赢得媒体报道。
- 在社区等网站上回答相关问题。
- 创建引人入胜且可分享的社交媒体内容。
- 在受众访问的网站上撰写有用的文章。
- 在目标受众参加的活动上发表演讲或举办活动。
要小心不要把自己分散得太开。专注于一两种策略可能会更有效，特别是当您刚开始的时候。
最佳策略取决于您的买家角色以及您可利用的资源。测试和测量将帮助您以尽可能高效的方式花费时间和金钱。
通过使用呼吁行动，告诉读者接下来该做什么。例如，鼓励博客读者订阅您的新闻简报或在社交媒体上关注您。这样，您的品牌就能留在他们的视线中。
营销漏斗中间
漏斗的中间是人们识别问题并研究解决方案的地方。在这个阶段，他们想知道哪种产品或服务适合他们。
教育您的潜在客户
在这个营销漏斗阶段，教育您的潜在客户。引导他们做出购买决定。解释是什么让您与竞争对手不同。
您应该可以直接回答问题。实时聊天通常是您的潜在客户最方便的选择。但电话、电子邮件和社交媒体也是不错的选择。同时提供自助服务资源。
许多营销人员认为，操作指南、产品概述和案例研究最能产生新的潜在客户。
通过关键词研究确定受众的主要问题和关注点。人们使用商业关键词来研究产品或服务。它们通常包含“比较”、“与”、“哪个”、“排名”或“最好”等术语。
人们不会先注册使用您的产品，然后再学习如何使用它。事实上恰恰相反，他们首先学习如何使用您的产品，然后才注册，因为他们已经知道如何使用它。
利用内容营销来引导人们想象如何在他们的日常生活和工作中使用您的产品。如果他们看到您的产品在实际操作中，他们就能想象自己使用它。
管理您的产品声誉
潜在客户不会总是来找您寻求建议。他们还将从同行、有影响力的人和行业专家那里寻求信息。
这就是为什么在线声誉管理如此重要的原因。这意味着获得更多的正面评价和媒体报道。并对任何负面事物采取行动。
这样，您就可以建立信任并确保更多的销售。
他们不会听您一面之词，他们搜索您声誉的地方可能是整个互联网，而不只是您的网站或店铺。
营销漏斗底部
漏斗的底部是潜在客户成为客户的地方。它也被称为购买、决策、转换或行动阶段。
潜在客户已经完成了他们的研究。他们已经准备好购买了。
如果他们还没有选择供应商，他们可能会去搜索。如果他们已经选择了提供商，他们可能会直接访问您的网站，或者搜索相关品牌或产品关键字。
如果您想出现在搜索引擎结果页面中，并获得点击。
两种方式：
- SEO 是您如何在非付费（自然）搜索结果中显得更高。这是一项长期战略，可以吸引漏斗各个阶段的人。
- PPC 是您在付费搜索结果中排名靠前的方式。它可以提供近乎立竿见影的效果。许多营销人员使用它来吸引漏斗底部的潜在客户。
无论哪种方式，您都需要构建出色的落地页面。
构建出色的落地页面
落地页面是最终说服，并使访问者能够购买的页面。
一个落地页的质量影响着其在有机搜索和付费排名中的表现，您需要做对，优化目标关键词，降低购买障碍，并让客户确信他们正在做出正确的决定。
退出漏斗的客户是否要放弃？
中途放弃购买的客户是再营销的好对象，向那些看过您的产品和服务但最终没有购买的人展示广告，可以提高转化率并促使他们完成购买。
将客户变成忠诚的客户
客户的旅程不应在购买后结束。漏斗的底部还应该包括忠诚度和宣传阶段。与客户的持续关系使他们更有可能再次购买。并向他人推荐您的品牌。这将更多的人带入您的营销漏斗。创造一个持续的销售周期。
忠诚度和推荐计划可以在这里发挥重要作用。他们激励客户重复购买并推荐您的品牌。
您始终可以提供的是出色的善后服务。无论是以客户支持的形式，还是以售后内容的形式。
